モテる男になるための【ファッション&仕事術】

モテる男になるためのコーディネートや仕事術、心理学などをお伝えします。

意識改革を正しく行うための方法!!

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こんにちは!

現役店長のリュウです!

 

皆さんはマネジメントを行う際に、どういった部分に注力しますか?

私は昔から部下の【意識改革】を徹底してきました。

どのような仕事でも【意識をもって取り組む】のと【何も考えずに取り組む】のとでは成長度合いに差がつきます。

 

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そこで今回は、私がマネジメントする上で取り組んできた【意識改革】の方法についてお伝えしていきます。

 

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①意識改革について

私がメンズショップの店長時代に【販売面】【業務面】に分けて、意識を変えてもらえるような取り組みを行っていました。

 

〈販売面〉

日々の予算に対して如何に数字を取っていくのかが大切です。

ですので部下の【数字】に対する意識を変える取り組みを行いました。

数字と言っても【店舗月予算】【店舗累計予算】【店舗日割り予算】【予算比】【前年比】【個人月予算】【個人累計予算】【個人日割り予算】【客数】【客単価】【セット率】などがあり、「数字が苦手」な部下に対していきなり「これだけの数字を意識して販売して下さい」と伝えてもモチベーションを下げるだけです。

そこでまずは、一日一日の数字に対する意識を変えていくことにしました。

 

本日であれば、7/26(金)の【店舗予算】【個人予算】を把握して、販売目標を立てさせます。

日々の数字を意識させることで、「売上が取れた日は何が良かったのか?」「売上が取れなかった日は何が悪かったのか?」を自分で振り返りやすくなります。

 

数字を意識せずに、ただ売場に立って販売しているだけでは「良かった点」「悪かった点」の振り返りができません。

毎日売上が取れるのならばそれでもいいのですが、今の時代そんなに簡単ではないのが現状です。

売上が取れなかった日に一日を振り返り、次の日への改善策を考えて、それを意識してまた販売に臨むことが大切なのです。

 

〈業務面〉

効率良く作業を進めることが大切です。

そこで意識させたのが【時間】です。

何か業務を行ってもらう時には予め時間を設けていました。そうすることで時間を意識するようになり、自ら考えて行動するようになります。

 

店舗では売れた商品のフォローや新作商品など、大量に入荷することがあります。

入荷があれば店頭に出す商品、ストックに直す商品とに分ける作業があり、ストックに直す人はローテーションで決めていました。

店舗で一番重要なことは「売上を取る」ことであり、それはイコール「接客する時間を多く作る」ということです。

その為にはストック整理をより短時間で終わらせる必要があります。

そこで【時間】への意識です。

例えばシャツが500枚入荷した際、ストック担当者に自ら時間設定をしてもらいます。

「シャツ500枚なので30分でストック整理を終わらせます」と時間を決めたら取り組んでもらいましょう。

時間を決めることにより、その時間内で終わらすために効率良くする方法を考えます。

それを繰り返すことで「前回よりもいい方法はないのか?」を考えるクセがつくので業務面での効率が上がり、短時間で終わらせるようになり、その結果接客する時間を増やすことができるようになります。

 

 

②意識改革のメリット

意識を変えることでのメリットは【成長できる】ことです。

皆さんは仕事をしていて、どのような時に成長を感じますか?

あるアンケート結果では

「目標を達成した時」

「作業が短時間で出来るようになった時」

「責任ある仕事を任せられた時」

となっており、自分の成長を感じれる瞬間というのは本当に嬉しいですよね!

 

上記の

【販売面】では【数字】への意識

【業務面】では【時間】への意識

を持つことで、「売上が取れなかった時」「作業時間がかかりすぎた時」に具体的な反省点とそれに対する課題が見つけやすくなります。

 

「売上が取れなかった時」

・客数が少なかった→もっと早めにアプローチをかける

・客単価が低かった→単価の高い商品や複数提案を増やす

 

「作業時間がかかりすぎた時」

・「カテゴリー別に分けることに時間を取られた→入荷時に全員でカテゴリー別に分類しておく」

・「新たなストックスペースを確保するのに時間がかかった→入荷予定商品をチェックして、事前にストックスペースを確保しておく」

 

この反省点と課題を繰り返していくことでスキルアップでき、自らの成長も実感できるようになります。

 

 

③意識改革の注意点

店舗の売上が悪い時に本社から「売上が悪い要因はなんですか?」と聞かれることがあります。

他店舗の店長さんで「来店数が少なくて数字が取れませんでした」という方がいましたが、それを言い出すと売上が悪い店はどこもそうですし、逆に来店数が多くて売上が悪かったら店舗自体に問題があることになるので、本社としてもその答えは求めていないと思いながら、私は「スタッフの数字への意識の低さが要因の一つです」と答えました。

その時も私だけに限らず「意識改革が必要だ」とおっしゃる店長さん達も多く、実際に意識が変われば行動が変わるのも事実です。

 

ですが、ここで注意すべき点は「部下の意識を本当に変えたいならば、その変えるための取り組みを考える必要がある」ということです。

部下に対して

「先月は予算未達に終わったので、今月は個人の数字を意識して積極的に販売に取り組みましょう!」と伝えても部下の意識は変わりません。

 

 

④意識改革の具体的な取り組み方

部下の意識を変える為には

【数字に対しての具体的な取り組み方】【行動】【結果】という手順が必要です。

 

【数字に対しての具体的な取り組み方】

月の個人予算に対して日割り個人予算を出します。

日割り予算を達成するために

・〈客数〉を取る

・〈客単価〉を上げる

・〈セット率〉を上げる

この3つの数字全てを意識して販売するのも大変なので、1つに決めてもらいましょう。

 

〈客数〉を取ることを目標にした場合

以下の手順で目標を設定します。

 

・月個人予算→300万

・日割り予算→300万÷出勤日数(20日)→15万

・客数予算→15万÷客単価(15,000円)→10人

 

※客単価(15,000円)に関しては、店舗の平均値や前年の値を参考に設定しましょう。

 

これで一日の客数目標が10人と出ました。

この客数10人という数字は購入してくれたお客様の数です。

「一日10人のお客様に商品を購入してもらえるように販売しましょう!」と伝えるだけでは【意識改革】を考えるならまだ弱いです。

 

客数10人というのは最終的な結果目標であり、そこにいくための行動(プロセス)目標を設定する必要があります。

 

まずは、お客様が来店されてから購入するまでの流れを考えましょう。

お客様の購買心理を表した購買心理8段階というものがあります。

【注目→興味→連想→欲望→比較検討→信頼→行動→満足】

この流れで、アプローチを行い、商品提示、商品提案、クロージングなど接客を行うのですが、ここで行動目標を設定する時の考え方です。

 

・あなたは試着してもらったお客様に対して、どの位の割合で購入まで繋げることが出来ますか?

 

この割合は販売スキルにより変わります。

セールストークやクロージングが上手な販売員の割合は当然高く、「試着はしてもらえるが最期のひと押しが苦手」という方は割合が低いです。

ここの割合は、あなたの感覚と店長や他のスタッフからの意見を参考にして決めましょう。

仮に「5割」とします。

そうすると、その日に客数10人達成するためには、20人のお客様に試着をしてもらう必要がありますよね。

 

ここから更に考えていきます。

 

・あなたはアプローチをかけたお客様に対して、どの位の割合で試着まで繋げることが出来ますか?

 

この割合もアプローチの上手さで変わります。笑顔でお客様のニーズを聞き出し、着てみたいという気持ちにさせることが得意な人は高い割合です。

ここでも仮に「5割」とします。

そうすると、その日に客数10人達成するためには、20人のお客様に試着をしてもらう必要があり、20人のお客様に試着をしてもらうためには40人のお客様にアプローチをする必要があるということが分かります。

 

このように考えれば

【数字に対しての具体的な取り組み方】行動】【結果】

という手順に当てはまりますので、日々の販売の中で部下の意識を変えていくことができます。

 

 

まとめ

今回は【意識改革】についてお伝えしました。

毎日、意識を持って仕事に取り組むことが成長へと繋がります。

 

マネジメントする側の人間は、「意識を変えれば成長できるぞ!」と伝えるだけではなく、その仕組みを作って行動させ、成果を出させる。

その成果を部下が実感することこそが【意識改革】なのです。

 

販売業での説明となりましたが、他業種の方でも参考にできる部分がありますので是非とも取り入れてみて下さい。