モテる男になるための【ファッション&仕事術】

モテる男になるためのコーディネートや仕事術、心理学などをお伝えします。

売れる販売員の購入まで繋げるための3つのテクニック!!

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こんにちは!

現役店長のリュウです!

 

以前の記事で【売れる販売員のアプローチテクニック】についてお伝えしました。

まずはこちらからご覧下さい。

www.work-surgery.com

 

お客様とのファーストコンタクトなので、アプローチはとても重要です。

そしてアプローチが上手くいったら、お客様の購買意欲を高めるような販売技術が求められます。

一人一人接客のやり方は異なりますが、何も分からず自分の感覚だけでやるよりも、具体的なテクニックをもとに接客を行う方が、お客様の購買率も高くなります。

 

今回は販売初心者の方でもすぐに使える【購入まで繋げるためのテクニック】をお伝えします。

 

 

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①警戒心を解く

アプローチが上手くいったからといって、その後すぐに商品提案に進んでいる方を見かけますが、これは早過ぎます。

お客様の心の声には「接客されると何か買わされてしまう…」と警戒心を抱かれている方も多いです。

だからこそ、アプローチ直後の警戒している状態の時に「なんとしても売るぞ!」という気持ちを見せると購入には繋がりません。

 

まずは警戒心を取ることを心掛けて下さい。警戒心を取るためには、販売している商品のことには一切触れずに何気ない会話から始めます。

「何を話していいのか分からない…」という方は

【適度に整理すべし(テキドニセイリスベシ)の法則】を使って下さい!

 

※詳細はこちらでお伝えしています。

www.work-surgery.com

 

それも難しいという方は、お客様の身につけている物について質問しましょう。

 

「つけられている時計、カッコいいですね!どちらのブランドですか?」

 

「今日、着られているジャケットはシルエットがすごくキレイですね!着心地良さそうですけどストレッチ素材ですか?」

 

「足元のネイビーのシューズがコーディネートのアクセントになっていてお似合いですね!靴はお好きなんですか?」

 

基本的には【褒める+質問】をすれば、必ずと言っていいほど返事を返してくれます。

褒める際には、具体的であるほどお客様も喜んでくれますし、こちらがお世辞ではなく本気で褒めてるように聞こえます。

 

まずは、商品の話をせずに普段の何気ない会話を心掛けて警戒心を解いていきましょう。

 

 

②ニーズを聞き出す方法

お客様の警戒心を解いたら、ニーズを把握する必要があります。

仕事で着れる服を探しているのに、いつまでもプライベート用の服を提案しても購入には繋がりません。

お客様に対して「本日は何かお探しですか?」と聞く販売員は多いですよね。

この時のお客様の心理が分かりますか?

上記でもお伝えしましたが「接客されると何か買わされてしまう…」と考えている方は多いです。お客様は本当に必要な物が欲しいのであって、無駄な買い物はしたくないのです。

人間には【損失回避の法則】というものがあり、特をすることよりも損をすることを避けようとします。

 

店員の「何かお探しですか?」に対して「仕事で着るジャケットを探しています」と答える人は完全に目的買いのお客様です。

こういう方には、無駄な会話を省いてお客様のイメージに近い商品を積極的に提案していきましょう!

 

話を戻しますが、ではどうすれば警戒されずにニーズを聞き出すことができるのでしょうか?

それは【思い出せば答えられる質問】をすることです。

 

まず、ニーズを聞き出すための質問には2種類あります。

【思い出せば答えられる質問】

【考えなければ答えられない質問】

 

考えなければ答えられない質問は、質問された本人もすぐに答えが出せない質問のことです。

それこそ「本日は何かお探しですか?」という質問は、フラッとお店に立ち寄ったお客様からすると、何かを探しているのにわけではないのですぐには返事ができません。

すぐに返事ができないということはストレスを感じます。そのストレスを軽減するために「大丈夫です」という一言で返事をしてお店から出ていきます。

 

思い出せば答えられる質問は、すぐに答えが出せます。

例えば「ジャケットは何着くらいお持ちですか?」という質問に対しては、思い出せばすぐに答えられますよね。

 

ニーズを聞き出すためには、まず【思い出せば答えられる質問】からはじめて、相手の頭の中に考える材料が浮かんでから【考えなければ答えられない質問】をします。

 

例)

「お客様、もうすぐ9月になりますが、秋になるとどのようなアイテムを着られるんですか?」【思い出せば答えられる質問】

 

「そうですね、どちらかと言えばジャケットのようなキレイめな格好が多いですね!」

 

「ジャケットは色々と使えるのでいいですよね!今年はミリタリー系も人気ですけど着られますか?」【考えなければ答えられない質問】

 

「テーラードジャケットのようなかっちりした感じが多いので、ミリタリー系にも興味はありますけど着たことないのでイメージが湧かないですね…」

 

「当店のミリタリージャケットは、カジュアル感が強くなくて普段のジャケットの様な感覚で着てもらえるのでオススメですよ!」

 

初めに「秋になるとどのようなアイテムを着るのか」についてお客様に思い出してもらいます。

そうすることでお客様の頭の中には「秋になったらジャケット着る」というイメージが浮かびます。

次に「ミリタリー系のアイテムは着るのかどうか」の質問をします。これは考えなければ答えられない質問ですが、すでにお客様の頭の中には「秋になったらジャケットを着る」というイメージがありますので、考える材料がある状態です。

ですので、すぐに「着たことがない」という返事ができます。

 

これをいきなり「今年はミリタリー系も人気ですけど着られますか?」と質問されても、頭の中には考える材料がないため、返答に困りスムーズな会話が成り立ちません。

 

【思い出せば答えられる質問】をしてから【考えなければ答えられない質問】をすることで、お客様の潜在的な意識の中にあるニーズを聞き出すことができます。

 

※コミュニケーションを取る上での質問テクニックについてはこちら

www.work-surgery.com

 

 

③選択肢を与える

お客様のニーズを聞き出せたら、それに合う商品を提案して購入に繋げていきます。

その商品提案の際に重要なことは「必ず複数商品の提案を行う」ということです。

なぜかと言いますと、単品商品の提案をした場合にお客様の心理は「この商品を買うか…買わないか…」のどちらかになります。

余程その商品が気に入って、ニーズも満たしていれば購入に繋がるかもしれませんが、上記でもお伝えした【損失回避の法則】が働きますので、「他にもいいものがあるかもしれない」「周りの店も確認したい」となる可能性が高いです。

 

それに対して複数商品を提案した場合は「お客様が自ら好きなものを選ぶ」という選択肢があります。

商品を勧めても「まだここが1店舗目なので、周りの店も見てからまた来ます」と言われたことがある方は多いのではないでしょうか?

そして、結局違うお店で買われてしまうということはよくあります。

お客様は損をしないために、気に入った商品が見つかっても、他の商品と比較した上で納得して購入をしたいのです。

それが分かっていれば単品商品の提案ではなく、複数商品の提案を行い、他の店で商品を比較するという行為を自店の中だけでしてもらうことが重要です。そうすれば、何を選ばれても自店の売り上げに繋がります。

 

この選択肢を与えるというテクニックは、クレーム防止にも繋がります。

単品商品の提案で購入されたお客様が家に帰って鏡の前で着てみた感想が

「持っている服と全然合わない、やっぱり買わなければ良かった」と思ってしまった場合、この時のお客様の心理は

「あの店員に無理やり勧められて買ったのが失敗だった」と押し売りされたような感覚に陥ることがあります。

 

逆に複数商品の提案で購入されたお客様が

「持っている服と全然合わない、やっぱり買わなければ良かった」となっても、お客様の心理は

「あの時、この商品ともう一つ悩んでいた商品があったけど、やっぱり悩んでいる方にすれば良かった」となり「自分の判断が間違っていた」という感覚になります。

選択肢を与えて購入して頂くことが、お客様の満足度を高めることにも繋がりますので試してみて下さい。

 

 

 

まとめ

今回は【購入まで繋げる3つのテクニック】についてお伝えしました。

 

アプローチまでせっかく上手くいったのに「絶対に買ってもらおう」という気持ちが強すぎて失敗する販売員もたくさんいます。

買い物に慣れているお客様は、そういう雰囲気には敏感です。

 

警戒心を解く

ニーズを聞き出す方法

選択肢を与える

 

この3つのテクニックを使えば、自分主体の販売ではなく、お客様の立場から販売をしているように感じてもらうことができます。

一度にたくさんのことをやろうとしても、上手くいきません。

まずは、この3つのテクニックを意識して自分なりの言い回しを考えて実践で使ってみて下さい。

その結果、売上に繋がり、結果が出てくると自然と自信に満ち溢れた表情になります。

それはお客様から見ると「余裕のある販売員」に映ります。

是非とも結果が出るまで挑戦して下さいね!

 

今回の記事が皆さんのお役に立てれば幸いです。