モテる男になるための【ファッション&仕事術】

モテる男になるためのコーディネートや仕事術、心理学などをお伝えします。

売れる販売員のアプローチテクニック5選!!

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こんにちは!

現役店長のリュウです!

 

販売業で働かれている方は、日々の予算に対して一生懸命販売して数字を作っているのではないでしょうか。

お店によっては「スタッフ全員で売上を取る」スタンスと「個人予算を設定して、各自売上を取る」スタンスに分かれます。

私が働いてきたところは後者で、一人一人が個人売上を意識して販売していました。

個人売上を設けることで、スタッフ同士が切磋琢磨できる環境になり売上への意識は変わります。

反面、売上が取れないスタッフは日々プレッシャーを感じて、仕事が辛くなるケースもあります。

特に悩まれている方が多いのが【アプローチ】ではないでしょうか。

来店されたお客様へのファーストコンタクトがアプローチになります。

アプローチ次第で売上が変わってきますので、とても重要です。

 

そこで今回は売上に対して悩んでいる販売員の方に向けて、すぐに使える【アプローチの販売テクニック】をお伝えます!

 

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①ファーストアプローチ

「何を話したらいいのかな…」

「お客様に嫌な顔をされたら嫌だな…」

「お客様に無視されたらどうしよう…」

このような事を考えている時点でアプローチは失敗します。

このような考えの人は、お客様から評価されることを気にしすぎて緊張しているのです。そうなると表情も引きつり、笑顔も出ません。当然、アプローチも失敗します。

 

まずは考え方を変えましょう。

お客様に評価される、もしくは見られていると思うのではなく「あなたがお客様を観察する」という意識で店頭に立って下さい。

 

「この人は全身黒だけど、足元だけは白のスニーカーでアクセントをつけているな」

「この人は細身だけど、少しゆったりめのサイズ感で着こなしているな」

と冷静に見ることができます。そうすればアプローチに使えるネタを探すことにも繋がります。

「今日履かれている白のスニーカーカッコいいですね!どちらのブランドですか?」

「こちらのデザインは少しゆったりめで着て頂く方がカッコよく見えますよ!」

など、緊張感なく自然体で接客に入れます。

 

 

②アプローチの言葉

声のかけ方でアプローチの成功率が変わってきます。

一般的には

「良かったらお手に取ってご覧ください」

「良かったらご試着されてみて下さい」

という声かけが多いですが、この「良かったら〜」という言葉は、お客様に判断を委ねるかたちになります。

日本人の習性として、一旦遠慮して断るのが礼儀となっている部分があるので、条件反射的に断っている方もいらっしゃると思います。

ですから、声をかける場合には

「せっかく来られたので、ご試着だけされてみて下さい!」

「せっかくだから」に変えることで、こちらも日本人の習性として「お言葉に甘えて」という気持ちで成功する確率が高くなります。

「せっかくお店に来られたので着てみて下さい!着るのはタダなので、今後の参考にされるといいですよ!」

というように、堅苦しくなく少しテンションを上げてアプローチをかけると、ご試着までもっていきやすいですよ!

 

売れる販売員は「実際に商品を試してもらう」ことの重要性を理解しています。

「今日は下見だから買わないよ」と言われてたお客様も、試着をすることで購入後のイメージが湧いて最終的にはお買い上げになるケースも多々あります。

 

 

③アプローチを成功させる

お客様が手に取って見られている商品はチェックしましょう。わざわざ手に取って見るという行為が興味を示した証拠で、そこにお客様のニーズがあります。

 

声をかける際のポイントは

「そちらの商品はとても着心地が良いですよ!」

よりも

「そちらの商品は伸縮性のあるストレッチ素材を使用していますので、とても着心地が良いですよ!」

の方がお客様は反応してくれます。

 

比較すると分かるように、一つのフレーズを長くした方がお客様には伝わりやすくて、反応がしやすいです。

短いフレーズだとお客様も反応しにくく、ただ「はい」と返事をされて終わってしまう可能が高くなります。

 

 

④共感アプローチ

お客様が思っていることに対して共感するアプローチです。

お客様と上手に共感ができれば一気に距離を縮めることができます。

 

・似たような商品が多い場合

「これだけ種類があると目移りして迷いますよね〜」

 

・季節の変わり目

「昼は気温が高くて、夜になると冷え込むので、この時期は着るアイテムを悩みますよね〜」

 

・色で迷われている場合

「色によって雰囲気が全然違ってくるので、迷いますよね〜」

 

・プレゼントをお探しの方

「自分の物より、他の人へプレゼントを探す方が慎重になってしまいますよね〜」

 

このようにお客様の立場になってみて、今何を思っているのかを想像してみて下さい。

もし共感できたら「そうなんですよね!」という返答があり、お客様の方から話してくれます!

 

ポイントは、共感アプローチをする際に語尾を「〜ですよね」にすることです。そうすることで、お客様も反応しやすくなるので試してみて下さい!

 

 

⑤アプローチ時の商品説明

声をかける際には、見た目だけでは分からない部分を強調しましょう。

例えば、シューズの販売において

「そちらはヒールの高さが4センチになります」と見れば分かることをアプローチしてもお客様には響きません。

「そちらは甲の部分にストレッチ素材を使用しているため、全く締め付け感がありません!」

と言われた方が、興味が湧きますよね。

 

見た目だけでは分からない部分を説明したら、お客様には必ず実感してもらいましょう。先程のシューズであれば、ストレッチ部分を触ってもらいます。

できるだけ五感(視覚・聴覚・触覚・味覚・嗅覚)を刺激することで購買意欲を高めることができます。

 

※コミュニケーション能力を向上させるには

www.work-surgery.com

 

 

 

まとめ

今回は【アプローチのテクニック】についてお伝えしました。

売上が悪い日が続くと、無意識に「売りたい」という気持ちが出てしまい、それをお客様は敏感に感じ取ります。

闇雲にアプローチをかけるよりも、今回お伝えしたテクニックを使うことでお客様の反応は変わります。

アプローチで悩まれている販売員の方は是非とも実践で試してみて下さい!